课程介绍
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高级门店顾问式销售技巧提升
高级门店顾问式销售技巧提升
      

   课程介绍(Introduction

销售人员的自身素质,以及销售说辞、销售技巧在销售中起着决定性的作用。销售人员能力的高低直接影响客户对产品的判断,决定销量的高低。

高效门店顾问式销售技巧提升》紧贴门店导购人员(销售人员)的工作特点需要,重点提升大家对客户购买心理、购买流程的把握,学会如何挖掘客户需求,生动、形象的展示产品卖点,塑造产品价值,解决异议,强化客户购买的紧迫感,以及学会轻松成交技术。

为保证学习效果,在授课技巧上,重在激发学员的学习动力,寓教于乐,轻松快乐中,让学员有所悟、有所学、有所得。

 

培训对象(Participants

门市导购人员(销售人员)

培训时限(Duration

2

培训方法(Methods

讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

A.讲解贴近现实、通俗易懂;

B.内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高

C.气氛活跃,寓教于乐

 

课程主体内容(Main points

第一部分  做销售心理学专家

销售是一场心理学的游戏,是有目的的说服与展示过程。顶尖的销售人员就像杰出的职业经理人,处处可以放光。他们可以轻松的卖掉不同产品,因为他们了解所有销售对象的本质是人。迈向销售高手的第一步,就是彻底了解人的心理。

    1、把握客户心理,最重要的就是了解客户购买的流程

■ 购买流程第一个阶段:发现问题、分析问题

■ 购买流程第二个阶段:衡量购买标准、选择卖家

■ 购买流程第三个阶段:评估解决方案、购买

2、被顶尖销售高手遵守的销售秘籍

■ 客户表面上购买产品,实质上购买的是产品所带来的价值与好处

■ 最具影响力的两种购买力量:追求快乐和逃离痛苦

■ 销售的核心在于:从你想卖东西,转变为客户想买东西

■ 出于意料,时刻让消费者的心跳加速,是销售的秘诀

3、销售是信心的传递,情绪的转移

■ 销售的本质,就是让客户对你的产品充满信心

■ 你是否相信客户买你的产品是最佳的选择,是物超所值的最佳决策。

最具影响力的说服技巧是出自内心的分享,你对产品的热爱和你的影响力成正比

 

第二部分  销售技巧秘诀

当我们到达一个陌生的城市,首先会找到一张地图,因为地图显示了这个地方的全貌,地图可以帮助你到达想到的地方。销售技巧就是你进入促销领域的地图,对应的技巧与秘诀可以轻松的帮助你化解各种难题,直到赢取订单。

1、塑造价值:如何让客户发自内心的喜欢,并想得到你的产品?

■ 凸显产品的独特卖点:功能、材料、工艺、荣誉、保证、专家团队,等等

■ 如何通过互动参与,让客户多感官的强化认知与喜好

■ 巧妙的利用意外、震撼客户,深化客户对产品的认识,俘虏客户的心

■ 一个故事顶千言,巧妙利用小故事从潜意识层面说服与影响客户

■ 如何用客户听的懂的语言(比喻和类比),展现产品的独特优势

2、挖掘需求:客户的需求与问题,是销售的靶心

■ 销售法则1问题是需求的前身!

■ 销售法则2顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!

■ 销售法则3问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!

■ 销售法则4顾客买的不是产品,买的是解决问题的方案!

■ 如何让客户按照你所预期的方向思考,最终发现你的产品是最佳的选择?

■ 绝大多数销售人员都犯同一个错误:说的太多,问的太少

3、解决异议:如何轻松化解客户的问题与疑虑

■ 面对客户的问题与疑虑,我们应采取的态度

■ 如何将客户的每一个问题,都转化为你的优势

■ 在解决异议前,别忘了先赞美客户

■ 解决客户异议最关键的两个技术:框视、用客户的问题说服客户

4、建立信赖:信赖是客户钱包的拉索

■ 如何建立客户对销售人员的信赖

■ 如何建立客户对公司于产品的信赖

5、轻松成交:如何从你想卖,转化为客户想买

■ 针对客户需求,强化卖点,展现价值是每一次成交的前奏

■ 稀缺性:物以稀为贵是永恒的真理

■ 紧迫感:帮助你克服客户拖延的绝招

■ 轻松成交的技术:假设成交法、二选一法、假设成交加提问法

6、经典的销售流程:AIDA

■ 吸引客户的注意力

■ 引起顾客的兴趣与认同

■ 激发顾客购买的欲望

■ 促使顾客采取购买行动

 

第三部分  销售技巧的好处

销售每天不免遭遇客户的拒绝。面对形形色色的客户与人群,销售人员必须明确工作所能力带来的好处,如此才可以每天以饱满的热情与动力开始工作。

■ 销售是付出与回报成正比的工作

■ 销售是学习与成长速度最快的工作

■ 沟通时最重要的职场技能,销售可以快速提升此技能

 

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