课程介绍
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大客户销售
大客户销售
         

课程目标(Targets

  Ø        从本质上了解大客户销售以及与一般销售的区别;

Ø        掌握大客户销售流程与对应的专业能力

Ø        透彻了解大客户销售中的沟通策略与技巧

Ø        学会面对不同类型的客户采取个性化的沟通与销售策略

Ø        掌握大客户谈判策略与方法

培训对象(Participants

大客户经理、销售主管和大客户销售人员

培训时限(Duration

2天(或1天)

培训形式(Forms

(理论讲授 / 案例剖析 / 小组互动研讨 / 情境模拟)

课程主体内容(Main points

课程大纲

第一单元  大客户销售流程与7种能力

当我们到达一个陌生的城市,首先会找到一张地图,因为地图显示了这个地方的全貌,地图可以帮助你到达想到的地方。专业化销售流程就是你进入销售领域的地图,对应的7种能力可以帮助你轻松化解各种挑战,直到赢取订单。

一、开发客户的能力

1、开发客户前必须问自己的问题

■ 谁是我的黄金客户?(黄金客户标准:购买需求强、购买力大)

■ 我的黄金客户在哪里?(行业分布、地域分布、人群分布)

■ 我如何接近黄金客户?(出击寻找、广告吸引)

■ 黄金客户为什么要向我购买?(产品的优势、卖点、与其他产品的对比)

■ 黄金客户为什么要立刻购买?(你对克服客户拖延与犹豫所采取的措施)

2、开发客户的渠道

■ 自己开发的途径(陌生拜访、电话销售、展会开拓、缘故开拓、广告等)

■ 让老客户转介绍新客户

■ 最快速最有效的方法:借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户

二、建立信赖的能力

1、信赖是客户钱包的拉锁

2、建立信赖感的方法

■ 做一个善于倾听的人

■ 善用赞美

■ 不断认同对方

■ 模仿顾客

■ 穿着建立信赖感

■ 专业知识(专业知识、专业语言、资质证明)

■ 使用顾客见证(顾客名单、推荐信、顾客照片、视频、老顾客故事)

三、问出需求的能力

1、影响购买的两种力量(追去快乐、逃离痛苦)

2、销售冠军揭示的销售法则

问题是需求的前身!

顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!

问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!

人们不解决小问题,人们只解决大问题!

顾客买的不是产品,买的是解决问题的方案!

3、封闭性问题和开放型问题

4、用4类问题开发顾客的问题与需求

■ 背景问题

■ 难点问题

■ 暗示问题

■ 需求——效益问题

四、产品介绍的能力

1、“饿了吃糠甜如蜜”,在介绍产品前,必须先问出客户需求

2、互动游戏:双关图

3、展现产品价值最重要的方法

F 特性

A 优势

B 利益

4FAB法现场互动与训练

5、展现价值:用语言塑造与展现产品价值

五、解决抗拒的能力

1、当顾客产生异议的时候,你需要做什么

2、判断顾客抗拒产生的原因与真假

3、解除顾客抗拒点,消除异议

■ 框式与重新框式

■ 用客户的问题,说服客户

六、轻松成交的能力

1、如果严格按照专业化销售流程进行销售,成交是自然发生的

2、成交时的信念(你的钱是我的,我的产品是你的,不完成交换,我绝不离开)

3、销售是信心的传递,情绪的转移

4、常用的成交方法

■ 假设成交法

■ 二选一成交法

■ 反问成交法

■ 小狗成交法

5、消除顾客在成交后反悔的方法

七、持续销售的能力

1、计算客户的终生价值

2、扩大顾客单次购买金额的方法

■ 升级销售(让顾客买的你高档产品)

■ 打包销售(让顾客买打包产品)

■ 交叉销售(让顾客买完西服,再买些衬衫和领带)

3、扩大顾客购买频率的方法

■ 推出新产品

■ 跟踪顾客的实用情况,及时补充消耗品

■ 及时告知你的最新活动与优惠

4、为顾客提供超值的售后服务(服务到客户“崩溃”为止,感动客户)

第二单元 大客户销售中的沟通策略与技巧

不管你销售的产品是什么,销售的对象全都是人。当面对不同类型的人时,你必须学会调整自己的沟通风格适应对方。弹性做事方式,是销售人员必做的自我修炼。出色的销售冠军,都有着鲜明的品牌特征,他们不仅销售产品,也在吸引客户,令客户陶醉。

一、修炼自己的性格与销售风格

1、认识自己的性格,优势与劣势

■ 春天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 夏天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 秋天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 冬天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

2、认识自己的销售风格,优势与劣势

3、学会修炼自己的性格与销售风格,以适应不同类型的客户

■ 如何与春天型的人做销售

■ 如何与夏天型的人做销售

■ 如何与秋天型的人做销售

■ 如何与冬天型的人做销售

二、大客户不同层级、不同岗位负责人的岗位需求分析

1、大客户不同层级、不同岗位负责人的岗位职责

2、大客户不同层级、不同岗位负责人的岗位需求

    三、如何针对不同层级、不同岗位、不同性格的客户维护关系

   ■ 首先分清客户的岗位职责与岗位需求

   ■ 其次辨识客户的性格倾向

   ■ 选取符合客户需求与行为习惯的沟通方式与销售方式

第三单元 大客户谈判策略与技巧

■ 谈判是世界上赚钱最快的方式

■ 谈判的开局策略:高开、分割、大惊失色、千万不要接受第一次还价

■ 谈判的中期策略:请示领导、服务贬值、鼓励折中

■ 谈判后期策略:黑白脸策略、让步策略、反悔策略

■ 谈判的最高境界是让对方感觉到赢!

 

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