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销售漏斗管理
销售漏斗管理
  课程大纲

第一部分 销售漏斗的基础:以客户为核心的销售流程

第一单元 满意Vs.准备

销售目标:

n         识别潜在客户业务上的主要问题及潜在需求

n         制定销售策略和计划

销售要点:

n         清楚知道你的公司/服务/行业……

n         找到并研究潜在客户

n         知道客户战略目标

n         识别主要股东情况

n         知道客户与你的服务有关的应用情况

n         找到关键切入点

n         寻找可能的关系网络

n         识别组织结构/决策程序/相关决策人角色

n         研究可能的竞争对手

n         制定策略性的销售计划

n         制定期望的目标

第二单元 意识Vs.引导

销售目标:

n         建立融洽关系关引起对方兴趣

n         给客户留下深刻的印象

n         确认对方的需求

销售要点:

n         建立融洽关系

n         仔细倾听客户需求

n         确认并澄清需求

n         通过向客户展示你的专业知识、你对客户业务的了解、对客户问题的解决思路等来建立客户对你的信任

第三单元 行动Vs.探询

销售目标:

n         证实你所获信息的准确性

n         引导、探询、证实客户所有需求及需求产生的原因

n         初步提出并探讨你的解决方案

n         引导客户接受你的采购标准

销售要点:

n         ·证实客户的需求

n         ·探讨现在及未来对你服务的需求

n         ·将客户需求与你的方案结合起来

n         ·探讨购买关键点

n         ·明确决策程序及引导决策标准

n         ·介绍其他决策者

n         ·明确下一步工作

n         ·将你与其他竞争者区别开来

n         ·建立良好关系

第四单元 评估Vs.方案

销售目标:

n         详细陈述并探讨你的解决方案

n         加强客户对你的信任(你的专家形象及购买标准)

n         可能的话,提出未来的计划

销售要点:

n         结合客户问题及你的优势/USP编写建议书

n         准备策略销售谈判

n         进一步加强与客户的关系

n         区别你的竞争对手

n         解决客户异议

n         侧重展示你的优势(USP)

n         以陈述客户所获得的利益为重心

第五单元 承诺Vs.承诺

销售目标:

n         与客户达成协议

n         获得客户承诺

n         确定下一步工作

销售要点:

n         获得下一步承诺

n         制定关键工作点

n         识别并接触其他可能影响决策的人

n         巩固你与客户的关系

n         得到对客户对项目建议书的认可

n         进行销售谈判

n         得到销售订单

第六单元 实施Vs.跟进

销售目标:

n         执行并监控协议

n         确保客户满意

n         确保合同按时回款

n         评估你的销售计划

n         与客户保持密切关系

n         发现其他销售机会

销售要点:

n         跟进以确保项目按照协议在执行

n         回收应收帐款

n         整合内部资源

n         保持接触,确保客户满意、获得推荐

n         探询并寻找销售机会

n         分析评估本次销售机会

n         分享经验教训

n         更新销售策略

n         扩大关系网络

n         客户内部渗透

第二部分 销售漏斗管理和客户分析

第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理

n         制定销售漏斗层级

n         销售漏斗各层级的定义和标准

n        , ;, 各层级转化率标准

n         各层级的成功率测算

n         根据漏斗的销售业绩预测

第二单元 销售漏斗分析

n         销售周期分析

n         各层级转化周期分析

n         漏斗数据异常情况下的原因及对策分析

第三单元 销售经理的漏斗推进策略

n         明确每个机会的推进里程碑

n         和组员制定漏斗推进的销售计划

n         辅导组员实施推进计划

n         定期(周)分析所有成员的销售漏斗

 

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