室内管理系列课程
本页位置:/ 首页 / 课程介绍 / 强力销售特训
强力销售特训
 
关于本课程

课程时间:1天或2

培训对象:销售经理、销售主管、客户代表、一线销售人员

培训形式:知识讲授、案例研讨、互动体验

 

课程背景

在企业中,最大的销售成本不是广告、推广费用,而是一群没有经过训练的员工。他们中的一些人,每天在“折磨”客户,“杀死”客户,逼迫客户进行负面传播。

同时,每一个团队中都有销售冠军,他们和末流销售人员之间的业绩差,正是企业零成本倍增业绩的机会所在。如果所有人都能向销售冠军学习,学习冠军所具备的职业心态、销售习惯,所掌握的专业销售流程、实战销售技巧,那么企业的业绩将飞速增长。

《强力销售特训》课程设计的初衷,即在于帮助企业提升销售团队整体素质与能力。本课程内容,系圣塔咨询多年来服务数百家企业,从众多行业的销售冠军身上提取出的共性法则与经验,具有坚实的实战基础。

 

课程大纲

上篇 迈向销售冠军的第一步:自我激励

有人说“销售不是人干的,销售是人才干的”,因为销售员每天都遇到拒绝,强烈的挫折感,使得销售岗位的人“阵亡率”极高。迈向销售冠军的第一步就是学会自我激励,以自我经营的心态,乐观应对拒绝与各种挑战。

 

一、为什么做永远比怎么做重要

1、每个人都是推销员,每时每刻都在销售

2、销售工作的好处

销售是最公平的工作,你的付出与收获成正比

销售是让个人成长速度最快的工作

销售是越老越值钱的工作

销售是最好的内部创业方式,你可以最大限度的借力

 

二、以老板的心态经营自己

1、潜能开关:不管你认为你自己行,还是不行,你都是对的

2、拒绝不是冲着你来的,拒绝是销售的双胞胎兄弟

3、以老板的心态经营自己

4、衡量你在销售中是否具备老板心态的标准

■ 只为成功找方法,不为失败找借口

■ 持续为自己的脑袋投资

■ 自我激励(情绪、企图心)

■ 把自己作为销售专家看待

■ 牢记是谁给自己开薪水

 

三、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀

1、销售是挫折感最强且挫折频率最高的工作

2、在销售中保持激情与拼搏动力的秘诀

■ 职业生涯规划,让你知道“奔跑”的方向与未来

■ 责任与爱,让你知道为什么要“奔跑”和拼搏

 

中篇 专业化销售流程与7种能力

当我们到达一个陌生的城市,首先会找到一张地图,因为地图显示了这个地方的全貌,地图可以帮助你到达想到的地方。专业化销售流程就是你进入销售领域的地图,对应的7种能力可以帮助你轻松化解各种挑战,直到赢取订单。

 

一、开发客户的能力

1、开发客户前必须问自己的问题

■ 谁是我的黄金客户?(黄金客户标准:购买需求强、购买力大)

■ 我的黄金客户在哪里?(行业分布、地域分布、人群分布)

■ 我如何接近黄金客户?(出击寻找、广告吸引)

■ 黄金客户为什么要向我购买?(产品的优势、卖点、与其他产品的对比)

■ 黄金客户为什么要立刻购买?(你对克服客户拖延与犹豫所采取的措施)

2、开发客户的渠道

■ 自己开发的途径(陌生拜访、电话销售、展会开拓、缘故开拓、广告等)

■ 让老客户转介绍新客户

■ 最快速最有效的方法:借力其他公司、行业、渠道资源快速开发新客户

 

二、建立信赖的能力

1、信赖是客户钱包的拉锁

2、建立信赖感的方法

■ 做一个善于倾听的人

■ 善用赞美

■ 不断认同对方

■ 模仿顾客

■ 穿着建立信赖感

■ 专业知识(专业知识、专业语言、资质证明)

■ 使用顾客见证(顾客名单、推荐信、顾客照片、视频、老顾客故事)

 

三、问出需求的能力

1、影响购买的两种力量(追去快乐、逃离痛苦)

2、销售冠军揭示的销售法则

问题是需求的前身!

顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!

问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!

人们不解决小问题,人们只解决大问题!

顾客买的不是产品,买的是解决问题的方案!

3、封闭性问题和开放型问题

4、用4类问题开发顾客的问题与需求

■ 背景问题

■ 难点问题

■ 暗示问题

■ 需求——效益问题

 

四、产品介绍的能力

1、“饿了吃糠甜如蜜”,在介绍产品前,必须先问出客户需求

2、互动游戏:双关图

3、展现产品价值最重要的方法

F 特性

A 优势

B 利益

4FAB法现场互动与训练

5、展现价值:用语言塑造与展现产品价值

 

五、解决抗拒的能力

1、当顾客产生异议的时候,你需要做什么

2、判断顾客抗拒产生的原因与真假

3、解除顾客抗拒点,消除异议

■ 框式与重新框式

■ 用客户的问题,说服客户

 

六、轻松成交的能力

1、如果严格按照专业化销售流程进行销售,成交是自然发生的

2、成交时的信念(你的钱是我的,我的产品是你的,不完成交换,我绝不离开)

3、销售是信心的传递,情绪的转移

4、常用的成交方法

■ 假设成交法

■ 二选一成交法

■ 反问成交法

■ 小狗成交法

5、消除顾客在成交后反悔的方法

 

七、持续销售的能力

1、计算客户的终生价值

2、扩大顾客单次购买金额的方法

■ 升级销售(让顾客买的你高档产品)

■ 打包销售(让顾客买打包产品)

■ 交叉销售(让顾客买完西服,再买些衬衫和领带)

3、扩大顾客购买频率的方法

■ 推出新产品

■ 跟踪顾客的实用情况,及时补充消耗品

■ 及时告知你的最新活动与优惠

4、为顾客提供超值的售后服务(服务到客户“崩溃”为止,感动客户)

 

下篇 销售人员的自我修炼

不管你销售的产品是什么,销售的对象全都是人。当面对不同类型的人时,你必须学会调整自己的沟通风格适应对方。弹性做事方式,是销售人员必做的自我修炼。出色的销售冠军,都有着鲜明的品牌特征,他们不仅销售产品,也在吸引客户,令客户陶醉。

 

一、修炼自己的性格与销售风格

1、认识自己的性格,优势与劣势

■ 春天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 夏天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 秋天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

■ 冬天型的人性格特征、优劣势、沟通习惯

2、认识自己的销售风格,优势与劣势

3、学会修炼自己的性格与销售风格,以适应不同类型的客户

■ 如何与春天型的人做销售

■ 如何与夏天型的人做销售

■ 如何与秋天型的人做销售

■ 如何与冬天型的人做销售

 

二、独显优势,打造强有力的个人品牌

1、个人品牌在销售中的重要性

2、如何打造强有力的个人品牌

■ 锁定自己的优势、独特点

■ 确定你想传达给别人的信息

■ 打造自己的品牌故事

■ 给自己进行包装(服饰、外形、语言风格、处事准则)

 

 

南昌人众人拓展训练网 版权所有 400电话:4008-0791-13

地址:南昌市滕王阁仿古街10号楼100A室 热线:13870963436 13330070368 传真0791-83850872 QQ:705301758

Copyright © 2011 All Right Reserve